【课程背景】

在高效的销售过程中，让客户认识产品、了解服务，有效地向客户传递关于公司及其产品和服务信息的技术展示是销售环节中不可缺少的一部分。这个步骤进行得有效，可以帮助客户完善其知识，缩小企业与客户互动理解中的GAP，让客户舒适地感觉到他正在使用自己的知识和信息进行采购决策。即便在企业的日常业务管理中，产品服务知识及技能的传授和分享也有效地促进着一代又一代业务精英的成长。

如何富有成效的与企业外部的客户进行交流？如何有效的分享自己的技术和经验？如何更加准确和高效地传递产品信息？甚至如何在现场展示中提升人际互动沟通的能力和完善自身的形象和修炼？这些问题经常困扰着专业技术人员、公司的产品经理及工程师等。本课程使用体验式的教学方法，带领学员们进行“四百米跨栏”：

 

逐个解决问题，充分互动，并通过现场摄像来进行第一时间的行为及技巧校正，在培训师和所有学员的互动下，反复演练、不断完善、以期在最短时间内掌握领悟专业技术展示的核心技能！

 

 

 【课程目标】

 

    通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地交流，顺利达成预定的工作目标。通过课程，学员将学会：

Ø了解有效技术展示的终极目标

Ø完全掌握客户买点的分析策略与方法

Ø熟练进行产品的差异化策略分析

Ø掌握独立设计一套富有吸引力的展示讲稿的方法

Ø掌握信息类和演示类信息的精炼传递模型，塑造强大的说服力

Ø根据成人听取信息的特点采纳展示策略，让呈现更具控制力

Ø练习和比较美观PPT的制作

Ø掌握有效的宣讲技巧

Ø建立自信的形象，形成职业化的台风

Ø回应棘手的问题，处理尴尬的场面

 

 【课程对象】

承担向客户进行专业技术、产品、服务展示任务的员工，如市场、销售、商务和技术支持人员等。

 

 【课程时间】2天（12小时）

 

 

 【课程方法】

讲师讲授、主题讨论、案例研讨、现场测试、录像分析、小组练习

 

 【课程大纲】

 

课程序幕：专业技术展示的内涵

 

1. 专业技术推广的思考和定位:

1)如何理解专业技术推广的核心含义

2)案例分析：建设处的要求

3)专业视频：展示的专业迷失

4)专业技术推广的四阶段目标

5)销售过程中展示人员的角色分配与运用

 

2.有效进行专业技术展示的OPPP模型

1)全效展示的四个阶段十一个步骤

 

第一部分：知己知彼 百战不殆

 

1.运筹帷幄的程序

1)完美展示的准备程序模型

2)跳出展示看销售——营销项目纵观图

3)案例分项：突破H市场的关键点选择

4)用有效的技术展示提升市场竞争力

 

2.客户买点分析方法

1)客户买点分析模型

u案例分析：

²二阶用户分析：用户的信息说明什么？

²一阶客户业务分布分析

²一阶客户经营模式分析

²一阶客户决策模式分析

u买点分析的目的重塑

u客户购买的价值等式

2)什么促使客户购买？

u小测试：你会买什么？

u让渡价值模型的涵义

u练习：整体产品的思考

3)关于客户的决策链分析——展示目标的变化

4)小组练习：目标客户买点分析

3、产品卖点分析方法

1)我们出售的是什么？

u挑战性的商品思考——差异化策略的来源

u陈述≠ 销售

u小组练习：金牌与藏獒

4、客户决策的要因 —— 买点与卖点的碰撞

 

第二部分：磨刀不误砍柴功

 

1.编制吸引人的展示稿

1) “一纸阐”的常规思路

2) 明确的展示稿架构：

u信息类技术展示的ICPS

u演示类技术展示IDPS模型

u如何让字母“C”、“D”中包含的逻辑清晰、有力？

u金字塔式思维方法的应用

u储蓄预备力量——具体内容与资料的准备

3)关于展示方法/工具的思考

u成人吸纳信息的特点

u展示中常用的工具

u实例的真实作用与使用方法

u小组练习：FFBV分析

4)储蓄预备力量——宣讲中的攻防准备

5)粹炼魔术公式

u练习：第一轮宣讲练习讲稿制作

2.PPT制作技巧

u内容SAVE原则

u平面制作中的美学原理

u对比手法的运用

u案例分析：示例的优点

u图表应用之秘

u练习：数据图表转换

3. 现场筹划

1)建立适宜的环境

2)试讲和预演的窍门

4. 第一轮实战练习

 

第三部分：余音绕梁 余影不竭

 

1. 掌握训导师角色的技能

1) 专业的讲台形象

2) 讨论：克服上台前的心理障碍

2. 引人入胜的演讲技巧：

1) 声音的控制

2) 练习：声音的练习

3) 眼神的运用

4) 肢体的技巧

3. 现场引导技巧

1)与受众建立关系和观察受众的要点

2)专题讨论：场面的分类与控制

3) 面对不同听众态度的基本做法

4) 阅读资料：受众分析与现场对策

5) 阅读资料：引导技术

6)处理听众问题的方法

u如何准备问题

u何时接受问题

u如何回应听众的提问

7)尴尬场面的分析与脱离困境的办法

4.第二轮实战练习

 

第四部分：户枢不蠹 流水不腐

  

1. 总结跟踪带来的利益

2. 使用CARE方法进行跟进

3. 行动改进计划：

1)回顾完美展示的OPPP模型

2)你准备改进的要点